Коммерческий директор

Прием на работу был обусловлен открытием филиала в Воронеже и назначением на должность Директора филиала; функционал разбит на 2 части:
1.
- поиск помещения в аренду для открытия склада и офиса в Воронеже;
- проведение начальных переговоров с риэлторами и арендодателями по помещениям;
- анализ найденных вариантов: местоположение, площадь, транспортная доступность, логистические возможности, размер арендной платы, предоставление льгот по оплате, состояние коммуникаций и порядок их обслуживания, наличие сигнализаций, возможность ремонта и перестройки, наличие необходимых помещений, оценка сроков ремонта и запуска работы филиала;
- обобщение полученной информации, составление отчета о найденных вариантах, внесение предложений на рассмотрение руководству;
- поддержание связи и заинтересованности у арендодателей до момента принятия решения руководителем.
2.
- анализ работы существующей клиентской базы: объем закупок, ассортимент, частота заказов, количество аптек участвующих в регулярных закупках, причины отказов от заявок, ценовые предложения конкурентов;
- разработка плана развития на территории - определение перечня наиболее интересных клиентов с точки зрения развития продаж, согласование с ЦО условий по работе с каждым клиентом;
- составление коммерческих предложений по углублению работы с клиентами: изменение отсрочки платежа, графика доставки товара, корректировки минимальной суммы заявки, работа по изменению кратности заказов;
- проведение переговоров с новыми клиентами согласно плана развития региона, согласование удовлетворяющих условий, заключение и согласование договоров поставки товара;
- отслеживание экономической составляющей продаж (наценка, прибыль, дебиторская задолженность).

• Реализация стратегии продаж на территории ЦФО;
• Контроль первичных и вторичных продажам, количественной и качественной дистрибуции;
• Предоставление периодичной отчетности по экономике продаж, о деятельности конкурентов, мониторинге цен;
• Разработка и внедрение программ развития продаж у клиентов, стимулирования торгового персонала;
• Контроль платежей по каждому контрагенту региона;
• Контроль соблюдения матриц клиентами; ее ротация;
• Контроль наценок и предоставления скидок клиентами покупателям;
• Ввод товара в сети и розницу, развитие продаж и закрепление товара в матрицах;
• Поддержка рабочих контрактов с локальными и федеральными сетями, как дроггери, так и продуктовые (7Дней, Идея, Уютерра, Европа, Центрторг);
• Тесная работа с дистрибьюторами и оптовиками по ЦФО (Август-Трейд, Сигма, Парфюм-Финист, Чистый Дом...);
• Организация и проведение промо-мероприятий, тренингов по клиентам, контроль их эффективности.

Коммерческий директор
10.2011 - 03.2013
г. Нижний Новгород - коммерческий директор
• организация и руководство сбытовой деятельности филиала (в отделе 21 человек);
• проведение переговоров с OL коммерческих и государственных организаций;
• управление складскими запасами (структура, глубина, сезонность, логистика);
• анализ экономических показателей деятельности филиала, корректировка работы для достижения результатов; анализ рынка и конкурентов;
• управление транспортной логистикой (контроль доставки товара, рентабельность, оптимизация маршрутов);
• работа с бюджетными и тендерными продажами;
• составление, защита и контроль исполнения месячных и годового бюджетов филиала;
• весь спектр работы с персоналом: отбор, ввод в должность, наставничество, обучение и тренинги, вывод на результативность;
• контроль ДЗ клиентов, меры по ее предотвращению;

7.2010 - 10.2011
г. Москва - куратор филиалов
• курирование закрепленных филиалов (от 3 до 5 - Урал и Юг), с целью вывода на планируемые показатели экономической эффективности;
• выездные проверки курируемых филиалов;
• анализ конкурентной среды, корректировка сбытовых процессов;
• оценка уровня знаний сотрудников, проведение тренингов и обучений, аттестаций;
• разработка и внедрение программ развития для каждого филиала. Контроль выполнения программ (после их выполнения 2 филиала выросли по отгрузке на 90%, третий на 20%);
• внедрение новых услуг и сервисов для клиентов: интернет-ресурс, НКО, программный продукт учета товара, тренинги.

01.2010 - 07.2010
г. Архангельск - Начальник отдела сбыта
• управление деятельностью отдела (в подчинении 12 человек), постановка задач и контроль их выполнения;
• проведение маркетинговых мероприятий и конкурсов;
• анализ работы клиентов, корректировка условий работы;
• личная работа с ключевыми клиентами;
• контроль ценообразования филиала, анализ цен конкурентов. Персональное ценообразование для ключевых клиентов; управление ассортиментом;
• анализ ДЗ и контроль ее сбора (снижение ПДЗ по ряду клиентов на 70%);
• бюджетирование расходов, утверждение, контроль его исполнения.

Регионы ответственности: Смоленск, Брянск, Калуга, Орел, Курск, Липецк, Белгород, Тамбов
- формирование АКБ по регионам (за полгода приросты: по отгрузке в 2 раза, по количеству клиентов в 1,5 раза, 92% лицензиатов работают с филиалом);
- разработка и оптимизация логистики доставки товара РП и клиентам по регионам;
- уменьшение просроченной ДЗ более чем на 40%;
- анализ конкурентной среды, разработка форм и методов достижения преимуществ
- оптимизация расходов (затраты сокращены на 14% за 7 месяцев);
- бюджетирование затрат РП, контроль исполнения бюджета;
- опыт поэтапного планирования развития регионов, с достижением планируемых результатов;
- руководство коллективом 30-36 человек;
- подбор и обучение сотрудников филиала;
- еженедельная, ежемесячная и годовая отчетности перед ГП;
- организация презентации компании в областях работы филиала.

Менеджер по продажам

Менеджер по сбыту